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Compétences du profil commercial les plus recherchées en 2021

Compétences du profil commercial les plus recherchées en 2021

« Vendez-moi ce stylo », qui n’a pas été intrigué par cette question à laquelle Leonardo DiCaprio nous a confronté dans le fameux film « Le loup de Wall Street »! Et tout autant que tous les fans de ce film, vous pouvez aussi être confronté à cette question ! Comment vendre un stylo, un outil « niais » devient alors une problématique mettant à l’exercice votre profil de commercial. En effet, le métier du commercial a été et le sera toujours soumis à des exigences pointues, et si vous êtes en train de lire cet article, c’est que vous aurez à la fin, toutes les clés pour avoir le « profil du commercial le plus recherché en 2021 ».

Soyez prêt à devenir le commercial que les recruteurs seront prêts à s’arracher !

Avec une crise sanitaire, un confinement, une crise économique fut une conséquence malheureusement évidente suite à l’arrêt partiel voir total de plusieurs entreprises autour du monde. Et afin d’initier une reprise de l’activité économique, les commerciaux sont un pion indispensable de la chaîne pour s’ouvrir et conquérir de nouveaux marchés ou en développer des parts. Qu’est-ce que vous devez alors développer comme compétence pour réussir ce défi ? En tant qu’école de commerce, EDGE Business School vous a concocté une sélection des « most wanted » compétences :

#1 : Soyez créatif

En effet, aujourd’hui, les entreprises cherchent activement des commerciaux pouvant aborder les problèmes, les tâches et les solutions de manière créative. Sortir de la zone de confort et osez des idées originales adaptées à une situation « hors du commun » est une évidence.

#2 : Adaptabilité & flexibilité

Dans notre environnement actuel, il n’existe plus de stagnation, de constant, tout est histoire d’évolution et changement. Les entreprises n’échappent pas à cette règle, donc pour se démarquer, vous devez être dans un état d’esprit acceptant le changement, notre nature humaine le réfutant par défaut, mais aussi adoptant un esprit et une attitude positive tout en gardant l’esprit ouvert pour toutes les situations possibles, normales qu’elles soient, attendues ou stressantes !

#3 : Intelligence émotionnelle

Voilà un terme qui tend à se démocratiser, spécialement dans les entreprises soucieuses de préserver leur clientèle. Elle signifie la capacité à reconnaître, comprendre et gérer ses émotions et celles des autres aussi. Indispensable aux commerciaux, elle leur permet en effet, d’adapter le comportement pour atteindre les objectifs souhaités et conclure une vente. Si vous avez tendance à croire que les décisions d’achat sont généralement fondées sur le rationnel, détrompez-vous, puisqu’en réalité, le succès d’une négociation, une vente, une campagne marketing repose sur des déclencheurs qui font appel à vos émotions ! Evoqué en 1990 par Daniel Goleman, il la décompose en 5 axes, que tout commercial devrait maîtriser :

  1. La conscience de soi : capacité à détecter, identifier et comprendre ses propres émotions et leur impact potentiel sur l’état émotionnel d’autrui ;
  2. L’autorégulation : aptitude à contrôler ses propres sentiments et impulsions afin d’éviter de perturber négativement l’état émotionnel d’autrui ;
  3. La socialisation : disposition à établir des relations et à maintenir des liens significatifs avec les autres ;
  4. L’empathie : capacité à déterminer les émotions d’autrui et à y répondre d’une façon appropriée ;
  5. La motivation : volonté, dynamisme, enthousiasme, moral d’une personne pour entreprendre et mener à bien une action.

Ainsi, afin de clôturer une vente, les commerciaux devraient avoir la capacité à laisser le client s’exprimer avec cœur, en l’encourageant à exprimer son enthousiasme et ses frustrations, avec cette démarche, le client se sentira plus détendu, serein et aura plus d’aptitude à écouter le discours commercial.

#4 : Esprit d’initiative

Ne pas attendre que les tâches vous soient affectées devraient mettre la puce à l’oreille à un commercial, les entreprises en temps de crise ont plus besoin de collaborateurs pouvant s’investir et participer à l’augmentation du chiffre d’affaire. Pour cela, un commercial devrait travailler activement pour fidéliser en premier lieu et conserver les clients actuels, avec des initiatives « créatives » et « continues », de même que être toujours au qui-vive à la chasse des nouveaux marchés, la prospection de nouveaux clients et donc de nouvelles parts de marché.

#5 : Esprit d’équipe

Une compétence depuis des lustres exigée, un commercial devrait être dans la même vision globale de l’entreprise, ne surtout pas se restreindre aux objectifs personnels. En effet, il ne faut pas oublier qu’une personne toute seule ne peut JAMAIS rivaliser avec une équipe soudée et dont les rouages sont bien huilés.

#6 : Agilité avec le digital

2020 fut l’année du digital par excellence, il faut donc impérativement s’initier, voire le maîtriser et ne pas adopter une attitude négative vis-à-vis de la technologie.

#7 : Raisonnement analytique

Interpréter les données est un talent des plus recherché. En effet, les données sont devenues aujourd’hui un socle sur lequel toutes les entreprises reposent ! Un commercial devrait avoir  l’habilité de pouvoir comprendre, interpréter, analyser des données et en tirer des conclusions pertinentes pour des prises de décisions commerciales.

#8 : Le social selling

Ou la vente sociale est devenue une des compétences que partagent les meilleurs commerciaux au monde. En effet, à l’aire du digital, les processus de vente ou d’achat ont changé profondément, chaque commercial est son propre ambassadeur au travers de son personal branding, c’est en effet, l’une des vitrines sur lesquelles se reposent les entreprises sur les réseaux sociaux et professionnels. Les commerciaux devraient donc savoir communiquer sur leurs réseaux, utiliser les outils de prospection et communication tel que Linkedin pour se présenter, créer des liens, se connecter avec des décideurs, des influenceurs sur le marché, ainsi ils seront entrain de générer des opportunités commerciale de manière régulière. Et si vous avez des interrogations sur le sujet, nous vous invitons à lire notre article sur le « marketing personnel = personal branding » pour en devenir un as !

#9 : Savoir gérer le rejet

Pourquoi il est important de savoir et apprendre à gérer le rejet ? Parce qu’un commercial devrait être initié à ce que quelconque activité le taux de transformation à 100% est inexistant ! Ainsi, il est alors normal de voir opposer des rejets et des refus, cette capacité à ne pas les prendre personnellement, à ne pas les vivre difficilement, à savoir les extérioriser est un « must have », surtout pour le commercial qui aurait alors plus de facilité à supporter l’activité commerciale.

 

Ainsi, il est devenu indispensable à quelconque profil et métier, d’actualiser ses compétences pour garder sa compétitivité sur le marché de travail. Il est évident que nous venons tous de passer par une année compliquée, qui a généré une crise économique mondiale et la perte pour plusieurs personnes de leurs emplois. Alors si vous êtes un étudiant en commerce, un salarié ou à la recherche d’opportunité dans le domaine, il est temps de se ressaisir, de travailler sur vos compétences et forger un profil des plus recherchés, vous serez alors certain, que vous êtes ce que toute entreprise cherche à avoir dans son équipe. Un commercial « humain » tout d’abord, créatif, ouvert au travail d’équipe, avec une intelligence émotionnelle pointue, travaillant sur son personal branding, agile avec le monde du digital, ayant un esprit d’initiative et pouvant avec agilité s’adapter au changement !